Автоматизация продаж — миф или реальность?

Сколько бы Вы не рекламировались (Вы даже можете получить у меня бесплатную консультацию по рекламе) — а все равно продажи (и чаще всего личные активные продажи) практически в любом бизнесе неизбежны.

Но почему-то большинство считает, что продавать может любой. Что можно вот так просто взять любого первого встречного с улицы (который не сильно сопротивляется) — дать ему трубку в руки, список телефонов, а лучше справочник или доступ к интернет — и он сразу же начнет продавать. Успевай только раздавать «волшебные пендели».

А потом почему-то сумасшедшая текучка кадров в продажах… И потом по факту оказывается, что компания превратилась в «кузницу кадров», «обучающий центр», «учебку молодого продажника»… И руководитель с удивлением обнаруживает, что львиная доля его времени уходит на поиск кандидатов, собеседования, постановку задач, обучение, бесконечные совещания и безрезультатные попытки заставить продажников работать.

А где деньги? Ведь деньги еще никто не отменял? Большинство все еще работает «по-старинке» в обмен на денежные знаки? Как сделать так чтобы продажники приносили деньги?

Я б в продажники пошел, кто меня научит?

Никто не отменял пользы от обучения. Для продажников — особенно. Ведь ходят слухи, что они должны работать головой.

Недавно наткнулся на «Компанию АСУ XXI Век». Конечно ребята дают много полезного материала. Лично я рекомендую каждому занимающемуся продажами внимательно изучить видео их ютуб канала. Очень много ценных вещей. Часто бьет в десятку проблемы. А главное у них нестандартный подход, свежие решения.

Ребята специализируются на разработке скриптов для продаж.
У них Вы можете купить как готовый скрипт, так и заказать внедрение скрипта в работу Вашей компании.

Наверное, главное отличие этих тренеров в том, что они предлагают альтернативу стандартному подходу в организации продаж, когда продажники садятся на наработанную клиентскую базу, потому что так им реально выгоднее по деньгам. Секрет в том, что работу нужно раздробить на этапы. А процент должен быть от прибыли компании — тогда каждому сотруднику «не все равно», и каждый понимает, что отвечает не только за себя, но и за каждого другого.

Стоит ли быть «заезженной пластинкой»?

Конечно, конвеер эффективнее в плане производительности. И намного проще работать по стандарту. Но какими должны быть скрипты в продажах?

Прикольно. Но ведь могут и «нах» послать. и будет правы. Вы плюете на потребности собеседника. И просто впихиваете свой продукт.

Нигде не слышал, но по своему опыту понимаю, что чаще всего, проблема продажника в том, что он не нащупал боль собеседника, его потребности, его сомнения.

И поэтому бьёт мимо.

Анализ типовых «грабель» продажников?

Если Вы не видите грабель, это еще не значит, что они Вас не бабахнут.

И как это не удивительно — типовые проблемы в продажах — это психологические проблемы самих продавцов. Есть значительное поле в деятельности, связанной с продажами, которое находится вне зоны осознания.

Но если что-то не осознается нами — это не значит, что оно не существует и не будет оказывать на нас влияние.

Пропуск «Выяснения потребностей»

По сути в скрипте все должно быть нацелено именно на нащупывание боли, потребностей и реальных сомнений.

По крайней мере с этого надо начинать. Но все почему-то концентрируются на «презентации». Как-будто этапов продаж вообще не существует…

А знаете почему? А потому что и продажник, и его руководитель убеждены, что они достоверно знаю что и кому они продают.

И поэтому в 99% случаев продавец заменяет боли, потребности и сомнения собеседника — на свои личные. А это заблуждение. Это ложная карта реальности.

«Волшебный демпинг»

«У нас скидки» — Вы мне что скидки продаете? А если мне пофиг и я готов купить дороже, но у меня есть ключевые требования к продукту, о которых Вы ничего не знаете?

Если тут есть люди имеющие отношение к английскому языку — вы будете удивлены. Знаете как гугл-переводчик переводит «sales fuckup»? РАСПРОДАЖА!!!!

Утоплю в преимуществах

«У нас крутая фича, сертификат, сроки, параметры, характеристики». Опять-таки, а если мне не это актуально? Если есть что-то другое в Вашем продукте, что меня реально интересует?

Музыкант играет как может

Многие продажники убеждены, что продают полное г…но. И поэтому даже не пытаются понять ни клиента, ни свой товар. Потому им кажется, что они знают свой продукт изнутри. Им же уже сказало 100 500 человек, что — «это дорого», «у компании Х намного лучше», «ваш продукт в любом исполнении — это бесполезный хлам, чиндогу «…

Ну как не поверить таким искренним и очень эмоциональным сообщениям?

И поэтому осознавая проигрышность своего продукта продажник «отбывает номер». Делает вид, что торгует. Что Вы вообще хотите — «музыкант играет как может»!

Вот есть один другой классный продукт, если бы его продавать, тогда бы продажник показал класс игры!

Продукт фирмы-конкурента «Х».

Продажник думает: «Вот у нашего конкурента фирмы «Х» классный продукт. Если бы я продавал их продукт — тогда бы я развернул свой талант в продажах…»

Вы реально так думаете? И что про него клиенты не рассказывают их продавцам то же самое?

Знаете как говорят: «Самая прекрасная женщина — это та, которая проходит мимо». А еще «Лучшее — это враг хорошего»

Идеальный товар

«Тот тип продукта, который я продаю — это бесперспективно, вот если бы я продавал продукт другого типа…»

Разница в том, что вместо другой фирмы продавец мечтает о принципиально другом товаре, услуге.

Золото, Bentley, iPod … Ну пообщайтесь с их продавцами. Почитайте негативные отзывы об этих продуктах. В золотых яблочках — золотые червячки.

Цена и ценность.

Как вообще может быть такое, чтобы экономика существовала? Если все товары несовершенны, то как их вообще продают. Но ведь практически все покупают! Случайность? Не думаю…

Проблема продажника в том, что он считает идентичным «цену» и «ценность». Более того, он считает, что ключевая характеристика товара и есть ценность.

Но у любого продукта масса характеристик. И на многие из них продавцы не обращают внимания. А зря, потому что то, что кажется продавцу незначительной мелочью — может ключевое значение при принятии решения о покупке каким-то клиентом.

И давайте «по-чесноку», если бы цена всегда соответствовала ценности — капитализм вообще не мог бы функционировать. Цена всегда выше себестоимости. Иначе нельзя.

Более того, даже если вы будете продавать по себестоимости — многих это не устроит. Это не Ваши клиенты.

А кто-то захочет получить Ваш продукт по цене ниже себестоиомсти. Для многих успешных предпринимателей — это просто дело чести — выжать Вас досуха. Будем вкладывать личные сбережения и продавать товар в убыток? Вы Дед Мазай или Санта Клаус?

Знаете ли Вы на самом деле свой продукт?

Так что же на самом деле покупает Ваш клиент? На многих тренингах без проблем набирают несколько десятков характеристик влиящих на решение о покупке.

Даже ключевая ценность Вашего продукта может быть не так проста как Вам кажется на первый взгляд.

Карта персонажей

Послушайте Антона Петроченкова и других ребят из ConvertMonster
(онb пожалуй, лучше всех об этом рассказыва.т). «Карта персонажей» — наше все. Интернет маркетинг позволил разобраться во многих вещах. Это нельзя игнорировать.

Вы продаете разным людям. Можно выделить ключевые категории Ваших клиентов. И для каждого прописать его «боли», его мотивацию, его сомнения.

Соответственно, скрипты должны быть разные.

Еще раз повторюсь — какие бы Вы не выдумывали трюки, как бы не настраивали бизнес-процессы, как бы не улучшали свой продукт, как бы не оптимизировали стоимость, насколько бы Вы не прикармливали клиента рекламой (кстати :), можете заказать бесплатную консультацию по рекламе у меня) и акциями — личные продажи неизбежны!

Рискую получить орден «капитана-очевидность», но скажу, что выяснение потребностей — это необходимый этап.

Наверное, мир стал бы дружелюбнее, если бы продажники не впаривали, а интересовались ситуацией своего собеседника.

Хотя, это и не отменяет того факта, что основная компетенция продажника — превращать чужие деньги в свои (своей компании).

Или все-таки существует Белая магия продаж? Поделитесь своим мнением — оставьте свой комментарий.